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《市场观望期•4+2杀客系统解密》

2014-11-13 11:29| 查看: 1459| 评论: 0
摘要:   《市场观望期•4+2杀客系统解密》   ---整合行销模式下的案场心智营销系统   时间:11月22-23日 地点:郑州   把教室变成操练场,把课堂变成决胜寒冬的战场!   课程前言:   为什么客户观望气氛 ...

  《市场观望期•4+2杀客系统解密》

  ---整合行销模式下的案场心智营销系统

  时间:11月22-23日 地点:郑州

  把教室变成操练场,把课堂变成决胜寒冬的战场!

  课程前言:

  为什么客户观望气氛越来越浓?为什么来访的客户越来越刁难?为什么客户的成交率越来越低?为什么客户明明很喜欢这套房却不着急买?为什么价格让到底客户还是要讨价还价?为什么我们费尽了心思但业绩却始终无法提高?

  没有成功的营销模式,只有时代的营销模式。市场巨变,行销势在必行,但行销不等于发单子,更不等于人海战术,传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返,行销出路在何方?当前房地产行销重在整合,通过整合各方面资源有效达成自身的拓客目标。

  很多项目拓客挖空心思,周周有活动,客户到访非常多,但成交仍然上不去,问题就出现在案场的杀客战略和方法上。兵法有云:“攻城为下,攻心为上。”营销就是一场和客户的心理博弈战,既要把自己的思想装入客户的脑袋,又要把客户口袋里的钱放入自己的口袋。面对观望期的客户,占领心智比占领市场更重要,占领心智是房地产营销唯一的选择。重塑营销心智,占领客户心智,是当今房地产营销的唯一选择!

  课程收获:

  1、 国内唯一一个全面剖析市场观望期整合行销模式下的案场4+2杀客系统的课程!

  2、 独创“心智营销法”,破译案场环境逼定、SP、价值塑造、价格谈判和成交等7大秘诀!

  3、 万科、碧桂园、SOHO中国、龙湖、融创等名企全真案例剖析!

  课程讲师:

  刘显才

  中国房地产心智销售培训第一人,整合行销“6+1”拓客模式创始人,整合行销“4+2”杀客系统创始人,地产销售技巧培训专家,心智情景销售训练专家,《地产赢销大讲堂》发起人,清华、北大等高校客座教授。

  刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训,以“占领客户心智,颠覆销售业绩”为使命,以 “如何洞悉客户购买心理?如何对不同的的客户对症下药?如何让客户心甘情愿的掏钱?”为主线,开发了房地产心智销售技巧系列培训课程:《整合行销拓客模式解密》、《市场观望期杀客系统解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩,受到了市场的热烈欢迎!

  刘老师是中国把心智模式融入到销售培训的第一人,提出了“房地产已经进入心智销售时代”,“心智模式决定销售命运”,“销售的最高境界就是重塑自己的心智,占领客户的心智”等独家观点。引导并重建当代中国房地产销售的心智模式和执行模式,让更多的房地产项目重回热销时代!

  课程大纲:

  第一模块:市场观望期客户心智剖析

  一.观望期客户类型分析

  1.手里有钱等降价

  2.手里没钱等降价

  3.手里有钱瞎起哄

  4.手里没钱瞎起哄

  二.观望期客户心智分析

  1.客户都爱占便宜

  2.怕买了之后降价

  3.怕买了品质无保障

  4.从众心理:羊群效应

  第二模块:行销模式下案场杀客4+2系统

  一.环境杀客

  1.静态环境

  2.动态环境

  案例:恒大照母山单日销售1100套

  二.人员杀客

  1.产品价值塑造

  2.商务价格谈判

  3.临门一脚压单

  4.客户异议处理

  案例:碧桂园兰州新城单日销售50亿

  第三模块 环境杀客1+1系统

  一.环境逼定

  1.通觉营销

  2.现场包装

  售楼处包装

  样板间包装

  打造参观动线

  3.旺场活动

  二.团队SP逼定

  1.热销氛围营造

  音乐灯光 动作 唱单

  2.团队协作

  ABC

  三级联动

  制造竞争买家

  制造房源紧张

  制造涨价压力

  第四模块:人员杀客·产品价值塑造

  一.产品价值塑造手段

  1.独占鳌头

  2.蛇打七寸

  3.步步为赢

  4.天方夜谈

  5.美梦成真

  6.噩梦醒来

  二.产品价值塑造秘诀

  1.四流的营销卖产品

  2.三流的营销卖感觉

  3.二流的营销卖好处

  4.一流的营销卖故事

  5.顶级的营销卖梦想

  6.无敌的营销卖痛苦

  第五模块:人员杀客·价格谈判

  一.谈判赢天下

  1.谈判的出发点:利益

  2.谈判的思维:双赢思维

  3.谈判的核心:创造赢的感觉

  4.谈判的三个阶段:布局、守局、定局

  二.谈判策略

  1.开价策略

  2.挺价策略

  3.算术策略

  4.遛马策略

  5.让步策略

  6.交换策略

  第六模块: 人员杀客·临门一脚助成交

  一.成交定天下

  1.成交的意义

  2.成交的信号

  3.成交的时机

  二.成交策略

  1.假设成交法

  2.心锚成交法

  3.6+1成交法

  4.激将成交法

  5.故事成交法

  6.后悔成交法

  第七模块:人员杀客·客户异议处理

  一.异议处理原则

  1.嫌货才是买货人

  2.先处理心情,再处理事情

  二.异议处理方法

  1.四步走法

  2.3F技巧

  3.忽视法

  4.迂回法

  5.补偿法

  6.太极法

  7.反问法

  8.微行销

  说明:

  【主办单位】陕西省房地产研究会

  【参会对象】房地产开发企业及其相关企业(顾问公司、经纪公司等)的董事长、总经理、副总经理、营销总监等。

  【培训费用】¥3680元 / 人,费用包含(学习费、资料费、场地费、午餐费、茶歇)

  【备注说明】会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。

  联系人:金 军

  联系电话:029-88217428    13289819085   

  邮 箱:1063897619@qq.com


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