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西安地产行业乱象滋生 急需改观

2015-12-22 13:05| 查看: 877| 评论: 0
摘要:   西安地产行业乱象滋生 急需改观   近几日,西安地产圈流传着一个这样的小视频,以搞笑的电影画面配音标准陕西方言,讲的正是在西安地产圈中中介、代理公司、置业顾问等之间的利益纷争,圈内许多人看后表示过目 ...

  西安地产行业乱象滋生 急需改观

  近几日,西安地产圈流传着一个这样的小视频,以搞笑的电影画面配音标准陕西方言,讲的正是在西安地产圈中中介、代理公司、置业顾问等之间的利益纷争,圈内许多人看后表示过目不忘,甚至陷入沉思。

  “这样的电影画面,在现实的卖房中,比比皆是,只是有过之无不及。”一位房地产业内人士在朋友圈转发该视频时这样评论到。

  库存激增 开发商病急乱投医

  自2011年西安限购令开始后,乐居从美城机构数据中心了解到,房地产市场销量骤降20%,但土地成交量和新开发量却在持续上涨,火爆的开发场面下,西安在售项目井喷,前些年房地产投资火爆、楼盘等客上门、彻夜排队买房的景象一去不复返。

  迫于销售压力,为了促进销售业绩增长,2012年效仿沿海城市,联合代理的模式在西安地产圈遍地开花,开始普遍起来。

  “联合代理能激发两个代理公司之间的竞争意识,从而促进销售业绩。”2012年,西安较早引入联合代理模式的御锦城,在连续两年城东销冠后,除了产品的高性价比外,销售负责人认为联合代理功不可没,初衷也是十分健康的。

  与此同时,外展、巡展、电销、派单等成为主流拓客渠道。也是从那时起,西安地产圈多了一种职业:派单人!起初是以学生兼职为主,他们在各个路口“拉客看房”,而这些在当今早已变了味儿。

  “很多都是职业发单带客公司,学生比较少,阿姨很多。”知情人士告诉记者,那些阿姨根本不懂销售与房子,只是一味的装可怜哀求,其实带去的购房者多是水客。直至后来,阿姨们更是以“去一下售楼部帮我完成一个任务,我给你十块钱。”这种方式来揽客,效果基本没有,也使得开发商为此伤透了脑筋,是人力财力的浪费。

  从那时起,就经常在新闻媒体看到代理公司间、销使公司间为了争抢客户大大出手的画面。

  美城机构总经理汪魏回忆说,在2013年西安城改房的待售量就达到4000万㎡,西安库存量已急剧增加,开发商各种渠道的整合却为渠道执行人员赚黑钱穿了嫁衣,毕竟外拓新客户比转介渠道、其他项目容易得多,于是就看到项目分析没有自上来客的结果,看到一二手转介占去成交半壁江山的结果,看到月内疏通资源、月末激增成交量的结果。

  竞争激烈 各种渠道恶性竞争

  早在今年初,西安城东一家联合代理的项目两家代理公司因为抢客户而大打出手,打架视频在网上疯传,男女置业顾问为了争“A位”而引发双方公司的群架。

  这样的画面自然不是开发商愿意看到的,打架、吵架成了联代的弊端。“这都是在正常不过的事儿了,能打架还是明着的,有些暗斗真的是很害怕。”做置业顾问四年的小郑称,吵架早已正常不过,更有对方代理公司甚至在“58同城”雇佣水客来耗费对方公司的接客户机会,这种恶性竞争更是防不胜防。

  美城机构曾总结到,通过带客和成交两个环节造成了行业五大乱象。

  第一种真假水客,但凡是个销使公司都需要跟甲方签订带客任务,58同城经常有招聘水客的信息,销使大妈们返钱冲水客,再聪明点的销使直接和案场置业顾问串通登记假信息。

  第二种内客外导,在电商和二手房经纪云集的渠道大战中,不乏一些置业顾问甚至管理层勾结电商或二手房门店将正常渠道来客导入其渠道以获得高额佣金,无形中增加开发商营销成本。

  第三种见利忘义,在全民转介和项目营销竞争惨烈的情况下置业顾问美名其曰搞社交化营销,而事实上部分见利忘义之人将客户资源导入高转介费的项目以获取高额佣金,在其他行业不断提高客户粘性时候,这些人却在砸自己行业的饭碗;

  第四种撕逼大战,而在联代盛行的市场下,“赢”成了团队的至高荣誉,个别代理公司则会使用 “冲水客”的招数严重影响项目整体业绩,开发商成了冤大头;

  第五种诈骗钱财,原本的特价房被吹嘘成“某某团购房”需要交纳入会费两万元,销售人员暗自收钱,客户无缘无故成了冤大头,严重影响行业风气。

  回归自然 创造公平市场环境

  开发商原本只是想通过这些渠道带来增量,结果却得不偿失,既有可能损失客户又增加了营销成本。回想当初的市场环境,很多地产人感概:是社会进步太快了,还是我们跟不上时代的发展?难道这是行业发展的必经之路?

  如今高库存压顶、新项目仍不断推出、小房企更是陷入了生存危机烂尾不断,就连万科这样的大品牌也在这几日陷入股权大战之中。

  “开发商面对吃紧的资金链和不温不火的市场环境原本只想通过转介等渠道带来来客成交的增量,结果却得不偿失,既有可能损失客户又增加了营销成本;对代理公司来说,原本应该是抱团取暖为开发商一起解决市场困境,为购房者提供最专业的服务却苦于应付公司间的恶性竞争,耗费了大量的精力人力;而对购房者来说,原本应该是产业链上服务的上帝,资源却被一再转手倒卖,更夸张的是被推荐的房子不是适合自己的而是能产生最大利益的,再加之行业一些违规分子想方设法诈取客户钱财无疑让购房者成了冤大头。”

  美城机构总经理汪魏分析称,开发商应该将重心放在产品升级和配套完善的硬件服务上;代理公司则应该不断提高营销的服务过程和质量,让客户快速知道项目,深度了解项目,简化手续流程,跟踪维护服务;媒体应回归媒体,能做到真正线上导流的电商才是真电商。而这种公平的条件不仅需要开发商来创造,也需要产业链上每一个人恪守正道,创造公平竞争环境,让大家一起努力去拓展更大的市场而不是围绕一块饼来分赃。

  作为西安经纪人协会副会长,汪魏呼吁全行业抵制西安地产行业的一切违规行径,相互监督检举,让西安地产行业更健康的发展。


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